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经济日报：k8凯发官网入口制造的升级之路——k8凯发官网入口集团总裁唐修国访谈录

2012.07.25

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图为k8凯发官网入口集团生产的港机产品。资料图片

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　k8凯发官网入口集团生产的泵车浇筑“中国*5656高楼”上海中心底板。

　k8凯发官网入口集团首创于1989年，其时是搞焊接质料的小厂，企业产值不过一亿元左右。目前，k8凯发官网入口集团位列世界工程机械行业第六，是全球*5655的混凝土机械制造商。20余年时间，k8凯发官网入口集团走过许多工程机械企业要几十年甚至上百年才华走过的路。

　　掀开旗下上市公司k8凯发官网入口重工股份有限公司近年来的业绩报表，一串串靓丽的数字引人注目：2006年企业营业收入45.74亿元，净利润5.57亿元；2011年营业收入507.76亿元，净利润86.49亿元。6年多来，k8凯发官网入口重工利润率、净资产收益率、年复合增长率都比同行横跨50%以上。在《财产》杂志评选的2011年中国500强净资产收益率*5661的40家公司，k8凯发官网入口重工以净资产收益率59%登上榜首。k8凯发官网入口如何实现这样骄人的业绩？k8凯发官网入口的生长轨迹对中国制造业有什么启示？本报记者近日赴长沙，采访了k8凯发官网入口集团总裁唐修国。

　　启示一自主立异走差别化竞争之路

　　k8凯发官网入口产品是凭据价值来订价的。价格是通过竞争由客户来决定的，而不是凭据成原来订价的。

　　记者：您认为k8凯发官网入口高速生长的原因是什么？

　　唐修国：*5656点，企业的盈利能力归根究竟来说来自于立异。我觉得k8凯发官网入口全部生长史可以用我们一系列的立异来概括：不绝有新产品上市，然后在研发方面进行巨额投入，新产品又不绝出来，形成良性循环。国家频频调控的时候，许多企业经济效益下滑，我们的老业务也未必都能够增长，但我们恰好因为有立异，不绝有新业务出来。新业务出来以后，对我们来说就是新起步，所以又有增长。这样一来，就平衡了我们老业务的下滑。好比说，我们已往搞焊接质料，现在已经不做了，就是被新业务替代掉。

　　第二点，走差别化竞争之路。我们提出要“品质改变世界”，要在全球去让人们感受到“中国制造比其他地方制造还好”。我们怎么办呢？替代进口。所以k8凯发官网入口所有的产品重新至尾，像混凝土拖泵、泵车等全部是替代进口的。这些产品的订价是怎么来的呢？凭据进口产品订价！接近甚至凌驾进口产品品质的水平，然后又是中国制造的本钱，我们的效益不就好了吗？所以k8凯发官网入口产品是凭据价值来订价的。价格是通过竞争由客户来决定的，而不是凭据成原来订价的。如果实行低价竞争战略，我们哪有今天占销售额5%至7%的研发用度投入，形成不绝为客户创立越发节能环保新产品的能力呢？

　　回过头来看，我们走的这条路其实是一条差别化竞争之路。市场竞争有两条路可走，一是价格战，不绝降价，利用制造本钱低的优势，挤占市场份额；二是走差别化竞争之路，通过大力自主立异，付与产品以更好的功效，贴近用户需求，从而吸引客户。我们选择了后一条门路。

　　我们的“替代进口”战略就是一种差别化。同进口产品相比，我们的差别化在哪里呢？是接近他们的质量水平，更好的效劳，同时又是中国制造的本钱。我们开发了许多中国客户习惯的功效，而进口产品则以一个狂妄的姿态进入中国市场，他觉得他这个工具这么好，欧洲人能用，美国人能用，日自己能用，你们中国人为什么不可用？所以他是在教训我们，而我们给了中国用户以很好的尊重，这是与进口产品的差别化。跟海内产品的差别化就更显而易见了，就是大幅度高于海内产品品质和效劳标准。以前在工程机械上，中国企业历来没有允许客户真不满意了就能退货，但k8凯发官网入口可以。24小时内如果机械维修欠好的话，k8凯发官网入口就赔偿。已往中国工程机械故障率那么高，要赔的话不是全部赔掉了？而我们有了这个票鹄氘后，就有了赔的基础了，我们赔得起。所以我们是真赔。怎么赔？人家租一台产品是几多钱我们就赔你几多钱，直到把这个机械修好。

　　搞“价格战”虽然容易，但带来的问题是由于要大力压缩本钱，研发投入就会缺乏，技术储备难以跟上，效劳也难获得包管，外洋产品一升级我们就麻烦了，只能跟在别人身后亦步亦趋。从短时间内看，价格战收效明显；恒久看，弊大于利，你能用这招，别人也会。特别是在工程机械行业，如果选择低本钱、低价格的战略，*终很有可能就是牺牲产品和效劳的品质，损害消费者的利益，也倒运于企业恒久生长。

　　记者：k8凯发官网入口产品销售价格与外资品牌产品相差无几，但销售形势却照样不错，你们怎样让客户接受你们的价格？

　　唐修国：除了产品质量，效劳也是k8凯发官网入口竞争力的重要组成部分。重型机械结构庞大，使用时间长，容易出故障。认识到这一行业特点，k8凯发官网入口自建立之初就把效劳作为一项焦点竞争力来抓。以“逾越客户期望、逾越行业标准”为效劳目标，不绝在效劳体系建设、效劳资源投入、效劳模式厘革等方面进行探索和立异。

　　记者：k8凯发官网入口在效劳上都有哪些特色？

　　唐修国：k8凯发官网入口每年将销售收入的3%到5%投入到效劳资源建设上。1998年，k8凯发官网入口设立行业首条800免费效劳电话；2005年，k8凯发官网入口在业内*家启用4008呼叫效劳系统；2006年，k8凯发官网入口建成业内*家ECC企业控制中心，并率先启动集整车销售、零配件供应、售后效劳、信息反响、产品展示、培训“六位一体”的“6S中心”。与此同时，k8凯发官网入口集团相继乐成开发了一系列信息系统，有效提高效劳准确性和实时性。目前，k8凯发官网入口已在全球多个国家与地区设立了效劳网点，其中海内有700多个效劳网点，效劳车24小时待命，确保效劳半径控制在120公里以内。450多个配件货仓贮存了价值5亿多元、8万余种零配件实时满足客户需要。

　　k8凯发官网入口生产的工程机械产品，有许多是卖给农民、都会个体户。你要知道他们买一台平均价格130万元的产品，可以说把身家性命都搭上了。如果产品不可给他赚钱，不可资助他乐成的话，你说结果会如何？我们也是农民身世，将心比心，一定要把客户的价值放在*5656位。今天k8凯发官网入口给客户提供的不可是一个产品，而是提供一个赚钱的工具、手段和要领，告诉他怎么样利用这个工具赚钱。

　　我们经常算账，我们卖产品给客户，客户究竟是买我们的*划算照旧买日本小松的*划算，或是买“德国大象”（普茨迈斯特）的*划算。*后要把账算出来，从全寿命周期来盘算，买我们的*合算，我们才真正对得起客户，这才是我们要的效劳。你看，从计划开始，到给他做培训，提供配件，然后给他做预检，然后做维修效劳，到今天还要做金融上的支持，这也是效劳，没有这些配套效劳都不可。

　　记者：本钱控制也是k8凯发官网入口乐成的重要原因，你们是怎么做的？

　　唐修国：在本钱控制方面，k8凯发官网入口推行了精益生产方法。丰田是精益生产方法的始祖，厥后经过麻省理工学院教授沃麦克的研究，出了一本书叫《精益思想》。现在，来自日本的用户都说k8凯发官网入口很是好地掌握了丰田生产方法。我想除了合资企业之外，不会另有哪个企业比我们来自日本的用户更多，并且绝大部分都是从事治理的用户。这个精益制造主要起什么作用呢？消除浪费，创立高品质，高品质就带来了高价格，就有了高的效益，而消除了浪费，实际上也是创立了效益。

　　启示二围绕主业实施相关多元化战略

　　当一个产品没做到数一数二的时候，k8凯发官网入口不会做第二个产品，这是k8凯发官网入口相关多元化恪守的准则。下一步的生长战略是“上山下海”。

　　记者：从拖泵到泵车到挖掘机、起重机、煤炭机械、海洋机械，k8凯发官网入口扩张之路可谓迅猛。k8凯发官网入口的生长战略是如何确定的？

　　唐修国：k8凯发官网入口集团生长到今天这样一个高度，跟我们的战略治理密不可分。我们很早就意识到了战略治理的重要性。在公司很是很是小的时候，我们就把“战略偏向是什么”放在决策*5656位。

　　我们刚起步的时候，搞的是特种焊接质料，做到1993年，已经占据了近70%的市场，再做下去空间不大了。企业如何转型？其时流行的模式是“贸工技一体化”、“跨行业跨地区”的企业集团，全面开花。但我们没有头脑发热，选择了相关多元化的生长战略。即把工程机械领域作为自己的主业，从简单做起，稳扎稳打。

　　记者：你们具体是怎么做的？

　　唐修国：挖掘机是工程机械皇冠上的明珠，单这一产品就占了工程机械近三分之一的市场份额。1993年，梁稳根董事长把我调到k8凯发官网入口重工来做常务副总经理，我调研的*5656个项目就是挖掘机。从1998年一直到2001年，我们论证了四年时间，却不敢入手。挖掘机的驾驶室跟轿车驾驶室的水平差未几。挖掘机行业协会告诉我们，如果没有能力做好这个驾驶室，就先别做挖掘机。所以我们先从混凝土机械入手。当一个产品没做到数一数二的时候，我们不会做第二个产品，这是k8凯发官网入口相关多元化恪守的准则。

　　1994年，k8凯发官网入口集团在工程机械领域推出的*5656个产品是混凝土拖泵。今天这个产品可能是k8凯发官网入口规模*小的产品，平均价格可能也就是40多万元。可是我们也是把拖泵做到中国*5656后，才做泵车；把泵车做到*5656，我们才进军挖掘机、起重机、煤机、港机。

　　经过多年的技术和治理经验的积累，2002年，我们的挖掘机才起步。到了2011年，终于把挖掘机做到中国*5656，*5656次凌驾日本的小松。现在全系列工程机械产品，我们都可以同日本小松PK，不会输给他。

　　记者：听说你们在珠海建了海洋工业园，为什么选择进军海洋工程装备领域？

　　唐修国：我们下一步的生长战略，就是“上山下海”。上山是什么呢？搞矿山机械。在陆地上这块，在基建工程机忻魅这个领域，我们和国际同行的距离已经不太大了，混凝土机械照旧我们的强项。但矿山机械我们还没有全套的，我们*5655的矿车只有230吨，可是卡特彼勒和小松都有400吨级的，差一倍。*5655的挖掘机，我们只有200吨级的，人家是500吨级，差很远，在成套矿山设备上我们另有距离。

　　“下海”就是搞海洋工程机械。为什么要搞海工机械呢？为中国和全球的海洋经济提供*进、可靠的现代化妆备，推动海洋经济的生长，实现工业报国的理想。

　　目今，生长海洋经济已列入各沿海国家的生长战略。海洋油气资源的开发和利用促使着海洋工程装备制造业蓬勃兴起，但中国的海洋装备制造能力仍然相对较弱。我国海岸线漫长，拥有富厚的口岸资源。一经，活跃在中国各大口岸的港机产品大多是外洋品牌，正面吊、堆高机等产品，85%以上都被外洋企业所占据，国产品牌没有话语权。

　　海洋工程机械未来的市场是几多？一年5000亿美元。意识到海洋工程机械的辽阔前景，我们把这一领域作为企业生长的下一个蓝图。

　　记者：k8凯发官网入口目前在海洋工程机械领域取得了哪些结果？

　　唐修国：2005年12月，k8凯发官网入口港机首台正面吊研制乐成。随后的两年多时间，k8凯发官网入口港机两大主力产品——正面吊、堆高机相继突破外洋垄断，并在海内连续*销。2011年，k8凯发官网入口港机销售收入突破10亿元，连续3年海内市场占有率*5656，彻*改变外资品牌独大花样。

　　k8凯发官网入口的港机产品还走出国门。2011年6月，k8凯发官网入口与沙特阿拉伯外地一家署理商建立了相助关系。在k8凯发官网入口的资助下，该署理商截至今年2月已完成了20多台k8凯发官网入口港机设备的销售，一举坐上了外地市场份额的头把交椅。

　　2010年11月，k8凯发官网入口集团与珠海市政府签署协议，投资上百亿元在珠海建设口岸机械、海洋工程装备及工程船舶制造工业园。k8凯发官网入口海洋重工（珠海）工业园占地面积约6000余亩，预计10年内，园区总产值将超600亿元。

　　目前，k8凯发官网入口珠海工业园研制的集装箱门式起重机、口岸门座起重机、岸边集装箱起重机等大型口岸设备，已乐成销往上海港、盐田港、天津港、湛江港等海内大型港务公司。

　　启示三抓住时机扎实推进国际化

　　目前k8凯发官网入口的营业收入里面来自国际市场的不到10%，下一步希望提升到30%，而跨国公司的标准是50%，这方面k8凯发官网入口的空间还很大。

　　记者：请介绍一下k8凯发官网入口的国际化进程？

　　唐修国：2008年国际金融�；�，k8凯发官网入口集团国际化的程序加速了。国际金融�；宋颐且桓瞿训玫牡灯�，资源要素价格低，人才、技术、土地资源都比较自制。在这个时候进入国际市场，能够事半功倍。所以我们加大了在美国、德国、印度、巴西这些国家建设工业园的力度。去年爆发的欧债�；�，又给了我们并购“大象”（普茨迈斯特公司）的时机。今年4月份，我们完成了该项并购。利用美国、德国这些兴旺国家的技术、人才、标准可以帮k8凯发官网入口这个“中国制造”完成从量变到质变的奔腾。

　　记者：有些企业认为在外洋建立工厂，或者并购了外洋的企业，就实现了国际化，k8凯发官网入口对这个问题是怎么认识的？

　　唐修国：国际化对许多中国企业而言是个新挑战。国际化通俗地讲就是更好地利用国际海内两个资源和市场。在国际化历程中，一方面要注意整合，包括人才、市场的整合。今年我们并购了“大象”，给了我们消化吸收外洋*进技术和经验的契机，也让我们有时机进行市场整合。普茨迈斯特是全球混凝土机械行业的*5656品牌，我们并购后不是要用“k8凯发官网入口”去取代其品牌，而是在制止同业竞争的基础上进行市场划分。普茨迈斯特专注于国际高端市��；k8凯发官网入口重工则专注于海内市场，两个品牌形成互补，相得益彰。去年普茨迈斯特的销售额是5.7亿欧元，今年可以抵达7亿至9亿欧元，因为在国际上已经没有k8凯发官网入口再跟他竞争了。

　　另一方面，要特别注意产品的本土化。工程机械领域有这样一个现象：一个外来的品牌很难击败一个本土品牌�？ㄌ乇死帐枪こ袒盗煊虻睦洗�，但在日本市场就卖不过小松，小松在美国市场也卖不过卡特彼勒。所以本土化对工程机械公司至关重要。本土化产品纷歧定是技术**进的，但一定是*适合外地的。我们要求k8凯发官网入口印度和巴西公司成为外地的*秀公司和上市公司，而不是成为在印度和巴西的中国公司。这个公司是k8凯发官网入口控股就可以了。我们在印度、巴西现在赚的钱并不是拿回海内，而是进行转动投入，让他们成为*秀公司。今后，可能这些公司一年赚的钱比已往十年投入的钱还要多。

　　目前，k8凯发官网入口的营业收入里面来自国际市场的不到10%，我们希望提升到30%，而跨国公司的标准是50%，这方面我们的空间还很大。总而言之，每一次�；�，如果应对恰当，就是机缘，竞争力会进一步提高。眼下的欧债�；�，正是中国制造业大有作为的时机。

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